行军第九（1 / 2）

原文

“行军”的主旨是“处军”和“相敌”。“处军”即指部队行军和作战的方法，以及宿营的原则和方法。“相敌”即指战场观察的方法。

行军是一个不断变化的过程，随时会面临困难，面临选择。孙子在本篇还提出了“令之以文，齐之以武”文武兼用的治军原则。

孙子曰：

凡处军、相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水；客绝水而来，勿迎之于水内，令半济而击之，利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，惟亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草，而背众树，此处斥泽之军也。平陆处易，而右背高，前后死生，此处平陆之军也。凡此四军之利，黄帝之所以胜四帝也。

凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。

上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。

凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。

军行有险阻、潢井、葭苇、山林、翳荟者，必谨复索之，此伏奸之所处也。

敌近而静者，恃其险也；远而挑战者，欲人之进也；其所居易者，利也。

众树动者，来也；众草多障者，疑也；鸟起者，伏也；兽骇者，覆也；尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也；散而条达者，樵采也；少而往来者，营军也。

辞卑而益备者，进也；辞强而进驱者，退也；轻车先出居其侧者，陈也；无约有则请和者，谋也；奔走而陈兵车者，期也；半进半退者，诱也。

杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。

兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫惟无虑而易敌者，必擒于人。

卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用也。卒已亲附而罚不行，则不可用也。故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

译文

孙子说：在不同地形上据守、布置军队和观察判断敌情虚实，应该注意：在经过山地时，要靠近有水草的山谷行进。驻扎时，要选择居高向阳的地方。如敌人占领高地，不要仰攻。这些是在山地行军的原则。横渡江河以后应远离河岸驻扎，如果敌军渡水来攻，不要在江河中迎击，而要让他渡过一半，部分未渡时去攻击它，这样才有利。如果要与敌军交战，不要靠近江河水边列阵迎敌。在江河地带驻扎，要居高向阳，不要逆着水流在敌军下游布阵驻扎。这是在江河地带行军作战的原则。经过盐碱沼泽地带，就迅速离开，不要停留，若在沼泽地区与敌军遭遇，就必须靠近水草而且是背靠树林，这是在盐碱沼泽地带行军作战的原则。在平原上行军作战，要选择占领地域开阔，地势平坦的地方，最好要背靠高地，前低后高，这是在平原地带行军作战的原则。以上四种“处军”原则的好处，就是黄帝之所以能战胜“四帝”的重要原因。

凡是驻军总是喜欢干燥的高平地带而讨厌潮湿的低洼地带，重视东南向阳方，而避开西北阴暗地面。驻扎在生活便利和地势居高向阳的地方，人马得以休息，军需供应充足，将士就不至于发生各种疾病。这是军队必胜的一个重要条件。在丘陵、堤防地带，必须选择它向阳的一面驻扎，并且要翼侧背靠着它为上。用兵的这些好的措施，是得自地形的辅助。河流上游下大雨，洪水突至，要涉水，必须等水势平稳以后再渡。凡是遇到“绝涧”、“天井”、“天牢”、“天罗”、“天陷”、“天隙”等地形，必须迅速离开，不要接近。以上六害之地，我们应该远离它，让敌人去靠近它，我们应面向它，让敌人去背靠着它。

军营两边有山川险阻之地、潢井低洼之地，或多芦苇、多林木、草木茂盛蒙蔽遮盖的地方，必须谨慎仔细地反复搜索，这些都是容易隐藏伏兵和奸细的地方。

敌军离我很近而安静的，是倚仗它占领了险要地形；敌军离我很远而来挑战的，是企图引诱我进击；敌人之所以驻扎在平坦的地方，是因为占据了有利条件。

窥见离敌不远有许多树木摇动，是敌隐蔽前来；杂草丛生的地方有许多障碍，是敌人布下疑阵，企图迷惑我；群鸟突然惊飞，是下面设有伏兵；走兽惊骇猛跑，是敌人大举突袭；尘土高扬而锐直的，是敌人战车驶来；尘土低而宽是敌人的步兵开来；尘土疏散飞扬，是敌人打柴割草；尘土少而时起时落，是敌军察看地形准备扎营。

敌人使者言词谦逊却又在加紧战备的，是要准备进攻；措词诡诈而强硬做出进逼姿态的，是准备撤退；敌方将便于驰骋的轻车先出动，部署在翼侧的，是在布阵势，准备作战；敌方尚未受挫，没有预先约定而突然来讲和的，是另有阴谋；敌方急速奔走并整列兵员车马的，是期待士兵准备与我决战；敌军半退半进的，是企图引诱我军。

敌兵倚着兵器站立的，是因为饥饿缺粮；打水急于先饮的，是因为干渴缺水；敌人见利而不前进，是因为士兵疲劳已极；敌兵营寨聚集鸟雀，说明营寨已空虚无人；敌营夜间士卒惊叫，说明敌军心理恐慌；敌营惊扰纷乱，是因为将领无威严不能持重；敌营旗帜摇动不定，是因为队伍已经混乱；敌军军官急躁易怒，是敌军疲倦困乏；敌人杀牲口吃，是因为其军中无粮；收拾起炊具，不返回营舍的，是准备拼命突围的穷寇；敌兵在一起低声议论，强悍不满，是因敌将失去人心；不断犒赏士卒的，说明敌军势力穷奢，已没有办法；不断惩罚部属的，是因为处境困难；将帅先对士卒强暴后又惧怕士卒的，说明将领太不精明，失尽威信；敌人派使者拿着礼物，以措词委婉，态度谦逊来传话，是想休兵息战。敌军盛怒向我前来，但久不交锋接战，又不离去，必须谨慎地观察它的企图。

兵力并不是愈多愈好，只要不轻敌冒进，而集中兵力、判明敌情虚实，取得部下信任，也就足够了。那种既无深谋远虑而又轻敌妄动的人，必定会被敌人俘虏。

将帅在士卒还未亲近依附时，就贸然处罚，他们一定不服，人心不服就很难使用。如果士卒已经亲近依附，纪律仍不执行，这样的军队也不能用来作战。所以要用怀柔的手段来颁布政令，用严格的手段去管束他们，这样的军队打起仗来必定能取胜。平素能严格贯彻命令，教育士卒，士卒就会服从；平素不严格贯彻命令，教育兵卒，兵卒就不会服从。军令平素就有很高威信的，表明将帅与兵卒之间相处融洽、互相信任。

兵法精粹

常见地形的兵法

军队部署作战和观察判断敌情，应该注意以下原则：通过山地时，宜沿谷地前进；驻扎军队应注意选择可攻可守，进退自如的地点，并部署于可以俯瞰敌人的高地；如敌人先占领高地，切莫正面仰攻。这是山地作战的要领。

军队横渡河川后，应迅速离开河岸以免为敌所乘；敌人渡河来攻，不要在水中迎击，应等其一半已上岸，一半还在水中时，攻击才有利；如果要与渡水而来的敌军决战，不要沿着河岸配置兵力，而应在河岸后方高地部署，更不要在敌军下游布阵。这是河川作战的要领。

军队通过沼泽地时，就迅速离开，不要停留；如在沼泽地区作战，应占领水草繁盛之地，而且背依树林。这是沼泽作战的要领。

在平地作战，应在平坦开阔之地部署，右翼或后方应依托高地，占领的地形最好前低后高。这是平原作战的要领。

以上山地战、河川战、沼泽战、平原战四种战法，就是当年黄帝征服四方所运用的方略。

险恶地形之兵法

军旅驻扎，最好选择向阳高地，避免阴湿低洼。军旅处于身心健康、粮食充足的状态，才不致百病丛生，打起仗来就有取胜的把握。

在丘陵地驻军，应选择向阳的一面，并背依高地，面向敌人。如上部署，对用兵有利，可发挥地形的效用。如果发现河川中有泡沫，表示上游地区曾降下大雨，不久将有急流奔腾而来。要渡河时，应等水势平稳再说。

遇到下列六种险恶地形，必须尽量离开，切勿接近。这六种地形包括：绝壁断崖的溪谷（绝涧）；四面险峻，中间低陷的凹地（天井）；山林环绕，易入难出的地区（天牢）；荆棘丛生，进退两难的地区（天罗）；阴湿泥泞，流沙松软，难以通行的地区（天陷）；两山之间的狭长谷地（天隙）。遇到这些地形，我军应远离，并引诱敌军接近，迫使其退无去路。另外，行军时，若侧旁有险阻地形，沼泽地区，芦草丛生的低地，以及树林、野草苍郁之处一定要仔细反复搜索，这些都是敌人伏兵及侦察人员藏身的地方。

观察敌情之法则

敌军离我很近，却能保持镇静，可见有险要地形可依恃；敌军离我很远，而又急来挑战，是企图诱我前进；敌军不居险要，而在平坦之处布阵，必定有其利益和用意。

许多林木摇动，是有敌人来；敌军在丛草中设下许多障蔽物，是为了使我疑惑；群鸟突然飞起，是有敌人埋伏；野兽惊骇奔逃，是有敌人来袭；至于尘土，形状高扬而尖锐，是车队前来；低扬而浓广，是兵卒前来；如果敌军派来的使者言词谦逊，但军旅仍加强备战，这是向我攻击的前兆；如果使者言词强硬，作出要向我进逼的姿态，这是退军的征兆；敌人如果先派出战车，占领主力两侧，是准备布阵与我决战；两军对峙，没有预先约定而突然提出和议，其中必有计谋；如果敌军车马往来奔走列阵，可能是在期待援军，合力攻我；敌军半进半退，是企图诱我深入。

敌兵如依着兵器站立，是因为饥饿无力；敌军派人取水，结果取的人自己抢着先喝，表示阵营缺水；敌人见利而不行动，表示全军疲劳不堪；飞鸟群集敌营，表示敌人已经离开；敌夜半惊叫，表示内心恐惧不安，敌军混乱；敌军干部急躁易怒，表示厌战；敌军杀马来吃，表示粮食缺乏；敌军抛弃炊具，又不返回营寨，表示已经陷入穷途末路；敌军将帅对部属说话，反复叮咛，神情不安，低声下气，表示已得不到拥护；一再犒赏士卒，表示统帅无能；一再惩罚士卒，表示领导统帅有问题；军令严苛在先，姑息在后，是最不精明的将领；敌军派使者来谈判，措辞委婉，表示想休兵停战；敌军气势汹汹而来，却迟迟不与我接战，又不退去，必有计谋，我们必须谨慎观察。

用兵作战，并非士卒多多益善，只要不武断冒进，集中兵力，判明敌情，即可战胜敌人；缺乏深谋远虑，而又轻敌妄动，必定兵败被俘。

将帅在士兵还没有亲近依附时，就施以处罚，士卒不会心服，心不服就难以指挥作战；士卒已经依附后，该罚而不罚，也不能用来作战。

所以平时要以仁义、道德教育士兵，以严格的军令训示士兵，这样打起仗来，才会获胜。平日令出必行，施行教化，士兵就会心服，教化施行，命令贯彻，就能将帅契合，上下一心。

半济而击之，利。

兵家使用范例

吴楚清发水之战

“半济而击”，即当敌人渡水作战时，抓住它正在渡水，部队无法两头兼顾的机会发起攻击，歼敌于水际滩头。这是古代敌对双方隔水作战时常用的一种谋略。

“半济而击”之法最早起源于何时何地，尚不得而知。公元前506年，吴王阖闾在孙武、伍子胥等人的辅佐下，起兵伐楚。吴军纵横数千里，连战皆捷，遂拔郢都。在吴军发起的一系列战役中，吴军先锋夫概在清发水（约为湖北安陆、随县的涢水），趁楚军半渡之时，发起一场锐利的攻击。这是历史上较早的半济而击战例。

吴楚交锋，楚军连连败北，锐气已挫。先锋夫概建议趁楚军兵无斗志、将帅不和之机，全线发起攻击，吴王没有同意。夫概认为，为将之道，应见机而行，不必等待命令；拼死一战，说不定能彻底打败楚军，到时候吴王怪罪下来，也可将功折罪。于是，他擅自率领所属五千人马，进攻楚军大营。毫无防备的楚军一触即溃，吴王率军全力投入交战，楚军全线溃退，主帅子常逃奔郑国。吴军乘楚军失去主帅群龙无首之际，向西进行奋力追击，到清发水追上了楚军。吴王正要下令攻击，夫概劝阻说：困兽犹斗，何况是人，若逼之太急，楚军会死力拼搏的。不如暂且驻兵，待楚军半渡之时再行攻击。到那时，楚军先渡河的幸免于难，无心恋战；后渡河的羡而争渡，也会失去斗志，我军定能大获全胜。吴王接受了这一建议，孙武率中军赶来时，也称赞夫概的好主意。

楚军大将芜射初闻吴军追来，准备列阵决一死战，又闻吴军复退，以为吴军不敢穷追，即下令五鼓饱食，全军渡江。谁知部队十停刚刚渡过三停，吴军就杀来了。楚军士卒争相渡江，顿时大乱，芜射制止不住，只得乘车疾走。混乱中的楚军随其主将乱闯乱窜。吴军从后掩杀，杀得楚军尸横遍野，掠取旗鼓戈甲无数。追至雍澨（湖北京山西南），再败楚军的援军，接着吴军又连续打了几个胜仗，一举占领了楚国的国都郢城。

正在半渡中的部队，有的已渡到彼岸，有的处在正渡之中，有的还在等待渡越，队伍散乱，形不成整体战斗力。这种时候若受到攻击，通常是难以招架的，而对进攻者来说，则是千载难逢的好机会。孙武是先作兵法十三篇，出山后开始给吴王讲授。夫概作为吴王阖闾的胞弟，自然对孙子兵法有所了解。他能在楚军败退到清发水时，及时提出主张，也称得上是学以致用。

自孙武提出“半济而击”的战术原则之后，这样的战例常见之于古今中外的战史上。比如，在夫概半济而击的300多年后，韩信的攻齐之战，也运用了这一战法。公元前203年，韩信攻齐。项羽派大将龙且率军20万驰援，与韩信的部队隔潍水对峙。韩信派人做了10000条沙袋，于潍河上游阻住水势；又派一部分兵力涉水进攻龙且，接触后又佯败而退。龙且率军渡河追击。这时韩信命部队决开沙袋，龙且的部队刚渡过一半左右，河水陡涨，韩信回师反击，彻底打垮了龙且的部队。

商战使用范例

尽可能多地去熟悉对手

对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品，这是最基本的条件。此外，销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员，不仅要知道本企业的资源与实力，了解目标市场上客户的需要，而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看，市场竞争日趋激烈，特别是1970年以来，各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利，必须随时注意分析竞争者的动向，掌握竞争市场的态势，据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较，从中发现潜在的有利因素与不利因素，预测发展变化趋势，从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

销售员销售的商品，无论是好几百家公司都可以生产的商品，如印刷业商品和保险业商品，还是属于高度集中的行业，即只有少数几家公司能够垄断生产的商品，如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品，你都会遇到竞争对手，竞争是不可避免的。而且你要知道，每一种商品都有可能被其他商品替代。所以，作为一个有效率的、创造性的销售员，必须了解有关竞争者的状况。

为了有效地分析竞争者，首先要知道谁是自己的主要竞争对手，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道，要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。你必须了解的是，竞争者的商品与活动中，某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素：（1）竞争者的销售员和他的经历。

（2）竞争者的价格和信用政策。

（3）竞争者的销售策略。